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天天果园：上的水果生意

“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”。唐代诗人杜牧的这两句诗成为唐代皇室“骄奢淫逸”的真实写照。但，今天“在尽可能短的时间内吃到最新鲜的荔枝”，还算是一种奢侈吗？王伟不这样认为，他觉得，“随着人们消费意识…

“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”。唐代诗人杜牧的这两句诗成为唐代皇室“骄奢淫逸”的真实写照。

但，今天“在尽可能短的时间内吃到最新鲜的荔枝”，还算是一种奢侈吗？

王伟不这样认为，他觉得，“随着人们消费意识的提高，中国消费者对好的、健康的东西需求越来越大”。

怀揣着这样的想法，2009年愚人节那天，王伟开始在上卖水果，此前他已经是一家美国公司的中层管理人员。但他的确不是在开玩笑，到今年4月1日，他的天天果园站就已经满2周岁了。

对于王伟来说，卖水果也算是子承父业，他们家已经从事水果进口生意30余年，目前的年营业额达几千万元。

“我们站再做两年就能赶上来了。”王伟的创业搭档赵国璋对此颇为得意。

按照王伟提供的数据，天天果园自成立以来，营业额每年都有300%的增长，2011年预计达到几千万元的规模。据说这还是“被控制”的速度。如果发展太快的话，王伟担心，“服务、物流体系和人员培训跟不上而影响消费者体验”。

但王伟多次强调的是，“我们不只是一家上水果店”。

通过查阅外文资料，并与国外的一些农业机构接触，王伟们发现，“每一种水果背后都有很多学问和故事”，而之前这也就是最早的木塑复合新材料很多人卖水果，“只知道一块钱买进来，两块钱卖出去，赚个差价”，但对于诸如某种水果对身体有什么好处，什么时候吃口感最好，能保鲜几天，该怎么吃等，都并不是很了解，更无从告知消费者。

多年来，与这种现状相对应的消费习惯是，消费者心目中，并无质量可靠的水果品牌，所以，买水果时一定要亲自挑，另外，价格成为判断水果好坏的重要参考系数。

今年30多岁的王伟，还像个大男孩，说起自己的创业初衷也颇具理想主义色彩，“我觉得有义务为消费者挖掘和传递这些信息”。

于是，技术出身的王伟和创业搭档赵国璋、施兴海希望借助互联，打造一个品牌，为消费者提供筛选好的水果，并用服务和品质获得消费者信任。

主打进口水果

但上卖水果，首先要解决的问题是，如何标准化？

在天天果园，你可以往购物车里添加的，是诸如美国的新奇士脐橙、新西兰樱桃、泰国芒果等几十个品类的进口水果。

没错，天天果园主营的就是进口水果，同时，他们也提供少量的高端国产水果，比如新疆香梨、海南木瓜等。

在赵国璋看来，高端水果，尤其是进口山东茜草水果，好处之一就在于，“他们已经做到了相对标准化”。以美国新奇士橙为例，在摘果过程中就进行第一次人工挑选，然后再用机器自动筛选水果，根据大小分成不同的等级，然后再贴上标签进入销售环节。

所以，在天天果园，水果都以“盒”、“组”或者“个”为单位售卖的，“10、工作电源：220V～240V如果顾客想买一盒（20个装）进口苹果，每一个苹果基本都是一样好的，大小也基本一样”。

<长管萱草p>本着“只卖好水果”的原则，在短短两年时间里，天天果园积极地与国外水果协会和果园合作，缩短了中间环节，一方面可以更好的控制质量，另一方面也可以获得更好的价格空间。

中华山蓼另外，在美国、智利、新西兰等地，天天果园都与一些水果专家或水果协会达成了合作，他们担当这样一种角色：比如新奇士脐橙每年月开始在中国上市，但可能在9月份的时候，他们就会提前告知天天果园，“今年雨水比较多，橙子的个头偏小，大的橙子偏少，今年大个的橙子可能会涨价”。天天果园就可以据此提前预订一些大下面展现全部安装进程个的橙子，降低经营风险。

所以，在价格上，王伟称，如果是同一级别的水果，天天果园有一定的价格优势，可以比其它渠道低5%-30%不等。

即便如此，进口水果为主的天天果园，客单价也在200元以上。那么，有多少人愿意或能够常态化地在天天果园购买水果？

“我们目标客群就是那些想吃点好的东西，注重生活品质和健康的人群，可能他们的收入并不是很高，但消费理念不一样。”王伟说。

自建仓储、物流

截至目前，自建仓储、物流算得上是天天果园最大的投入了。

成立以来，天天果园已经在上海松江等地先后投建了四个冷库，每个冷库的建造成本都在几十到上百万元。

这样做的好处是：水果在上海入关后，直接进入冷库，没有多余的中间环节，客户的订单来了再挑选出库并分送到客户家里。王伟称，从水果出库到送到消费者手中，都在当天完成，很大程度上保证了水果的新鲜度。

但水果的特殊性决定了它们不可能像3C、服装等产品那样，库存周期可以长达几个月，比如，樱桃库存期最长也就7天左右，而草莓最多存储1天时间。

王伟称，天天果园也有一些库存损耗，但量并不算大，“我们根据自己的经验和以往的销售情况预估，基本上还是在可控范围之内”。

目前，天天果园配送一单的成本约在元之间。王伟认为，即使未来订单量加大，每单的配送成本也不会下降多少。

他们在提高服务质量上所花的心思，一定程度上也带来成本的增加。比如，有顾客将配送地址选在办公室，但从接到货到下班之间的这段时间，有些水果的口感和质量可能会因为温度变化等因素而下降。对此，天天果园索性在配送对温度敏感的水果的同时宽鳞耳蕨，还赠送一条保温冰袋，这就是成本的来源之一。当快递业在春节爆仓时，有些客户甚至将自己要快递的东西委托给天天果园的人顺便配送，而且是免费的。

“我们觉得服务很重要”，赵国璋认为，送货是天天果园跟客户唯一一次面对面交流的环节，如果做得不好的话，可能就是最后一次。

所以，从成立之初，他们就选择自建配送队伍，如今已发展到20多个人，还陆续自购了十多辆配送车。即便是少量采用第三方配送，确切地讲，他们也只是租用第三方的车辆和司机，送货员必须是天天果园自己的员工，“这样在送给客户前，还可以检查一遍货物是否完好”。

目前，天天果园的覆盖范围还只限于上海及其周边，配送是制约因素之一。但王伟表示，他们并不想牺牲服务来扩张规模，“先把上海市场做精做细再说”。

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